Versicherungsvertrieb Neues Denken, Neues Handeln!

Versicherungsvertrieb 2021: Wer überleben will, muss proaktiv Denken und Handeln. Denn eines ist klar, KEINE (Außendienst) Termine haben wir immer! Die Terminvereinbarungen für den Versicherungsvertrieb und Außendienst gehört zu den größten Herausforderungen bei der Neukundengewinnung.

Um heute einen vielversprechenden Außendienst Termin mit einem relevanten Entscheider zu erhalten, bedarf es vieler einzelner kleiner Schritte von der Vorbereitung beginnend mit der Selektion einer erfolgversprechenden Vertriebsdatenbank bis hin zur Durchführung der telefonischen Kaltakquise und damit ein hergehender Termin Kalenderkonformen Terminierung des Potentiellen Neukunden.

Die Vorbereitung einer Telefonkampagne (Telefonvertriebsaktion)

Bei der Planung einer Telefonvertriebsaktion, geht es zunächst darum die relevanten Zielgruppen zu definieren. Auch sollte der Radius zum potentiellen Neukunden mit in der Enscheidungsfindung berücksichtigt werden, denn schließlich legt der Potentielle (neu) Kunde auch Wert darauf, dass der Versicherungsvermittler „in spe“ ein gewisses Maß an Kundennähe gewährleisten kann.

Gerade im Versicherungsgeschäft geht es um Sicherheit. Dieser Sicherheitsgedanke ist aus Kundensicht nicht gewährleistet, wenn die betreuende Versicherungsagentur 200 oder gar 300Km vom Kunden entfernt ist.

Für Generalisten sollte als Maßgabe ein max. Radius von 50 km als Richtschnur gelten. Hier konnten Studien zufolge, die besten Erfahrungen zwischen Versicherungsvermittler und Kunde und ermittelt werden.

Gleichzeitig ist es auch aus Vermittlersicht eine Kosten- und Zeitfrage. Unter beiden Gesichtspunkten kann so eine dauerhafte Kundenbindung gewährleistet werden für beide Seiten gewährleistet werden.

Definition der Zielgruppen

Bei der Definition der Zielgruppen ist zunächst zu ermitteln in welchen Segmenten der jeweiligen Versicherungsvermittler / Versicherungsagentur besonders starke Produkte und oder Dienstleistungen seinen Firmenkunden gegeüber anbietet.

Der Kunde 2.0 möchte heute einen Versicherungsvermittler der die Anforderungen seiner Branche genau kennt. Der im sprichwörtlichen Sinne „Alleskönner“ wird es heute schwer haben beim Unternehmer ohne Spezifische Branchenkenntnisse punkten zu können.

Sofern das Vertriebsgebiet und die relevanten Branchen und Unternehmensgrößen definiert sind sollte die generierte Vertriebsdatenbank zunächst durch den Versicherungsvermittler bereinigt werden. MarketThis stellt bspw. seinen Kunden eine vorselektierte Vertriebsdatenbank (Excel Tabelle) zur Verfügung, so dass der Versicherungsvermittler in aller Ruhe bspw. Bestandskunden (sofern vorhanden) identifizieren kann. Diese sollten dann im Vorfeld aus der Vertriebsdatenbank gelöscht werden, so dass von einer nahezu 100% Zielgruppe als Grundlage für die Telefonvertriebsaktion ausgegangen werden kann.

Der Hintergrund hierfür ist, dass auch oder gerade Telefonvertrieb gilt „Zeit ist Geld“ etwaige Streuverluste können so max. eingedämmt werden. Und das Telefonieren im Gießkannenprinzip kann so einfach und effektiv vermieden werden.
Die Telefon Aktion (Kaltakquise Gespräche)

Der kalte Anruf in einem Unternehmen um die eigenen Produkte und Dienstleistungen vorzustellen ist ein nicht zu unterschätzende Aufgabe. Denn oftmals haben Außendienstmitarbeiter große Schwierigkeiten, da sie für diese Aufgaben einfach nicht geschult sind und nur selten zum Telefon eine Affinität aufbauen können.
Der relevante Entscheider

Zunächst muss im Unternehmer ermittelt werden wer der relevante Entscheider ist. Wer trifft also tatsächlich die politischen Entscheidung wenn es z.B. um Versicherungskonzepte in Personalfragen (betriebliche Altersvorsorge) geht. Ist kann der Personalleiter, Prokurist oder die Geschäftsführung als relevant ermittelt werden. Sofern der relevante „mutmaßliche“ Entscheider ermittelt wurde, kann es mit der eigentlichen Telefon Arbeit losgehen.
Akquisemaßnahmen für die Kundenakquise

Hierbei ist es sinnvoll, das Kaltakquise Telefonat gut vorzubereiten. Den Telefonakquisiteur ist es hilfreich z. B. mit einem Telefonskript oder einen Telefonleitfaden als Kompass für das Telefonat vorzubereiten.

In dem Gesprächsleitfaden sollte definiert sein

  • Wer bin ich
  • Was will ich
  • Was hat der Kunde davon

Zudem sollten klassische Einwände in Form einer Einwandbehandlung eingeübt werden.

  • Ich hab keine Zeit
  • Sie wollen wir doch bestimmt noch was verkaufen
  • Wir sind gut aufgestellt
  • Habt da schon jemanden.
  • Wir sind da schon in den besten Händen
  • Sie sind heute schon der fünfte diese Woche der mich anruft etc.

Zu jedem dieser „Standard“ Einwände (Klassiker) sollte man sich entsprechend etwas zurecht gelegt haben um so nicht die Chance zu verpassen, direkt nach dem ersten Kunden „NEIN“ aus dem Telefonat gehen zu müssen.

Da kein Telefonat statisch ist und jedes Telefonat anders verläuft, sollten auch hier für jeden Einwand mehrere Strategien entwickelt werden. Also mehrere Variationen wie man auf den Kunden Einwand „NEIN“ reagiert.

Beispiel: wenn der Kunde sagt das er keine Zeit hat, so könnte man dem Kunden begegnen:

Klar Herr Kunde.. natürlich haben Sie keine Zeit, denn schließlich haben Sie ja auch keine 35 Stundenwoche und wenn überhaupt, dann wäre diese bestimmt schon am Mittwoch Vormittag erreicht!!!

…daher schlage ich ja auch nur ein kurzes Kennenlernen von vor, sodass sie sich einmal ein transparentes Bild machen können wo die Vorteile für Ihr Unternehmen hier im Verborgenen liegen! Dann können Sie völlig frei entscheiden ob wir uns vielleicht in einem 2ten intensiveren Gespräch zusammensetzen oder wir belassen es dabei.

Daher einfach meine Frage wie schaut es bei Ihnen aus am.. usw.

Das Prinzip der Einwandbehandlung folgt immer eine einfache Struktur. Es geht darum, dass sobald der Kunde einen „Pfeil“ (Kunden-NEIN) auf Sie schießt, so wird dieser „Pfeil“ niemals mit einem „gegen-Pfeil“ beantwortet.

VERBOTEN: Der Kunden sagt NEIN –>> Der Telefonakquisiteur Antwortet mit Ja, Aber…!

Hier gilt es den Einwand

  • Annehmen
  • Abfedern
  • Argument (Erklären, warum es jetzt Sinn macht (aus Kundensicht) einem ersten Termin zuzustimmen.

und dem Kunden dann zu erklären warum es doch aus seiner Sicht sinnvoll sein kann dem Anliegen des Telefonakquisiteurs zu folgen. Wie in diesem Beispiel ein Besuchstermin mit dem jeweiligen Außendienstmitarbeiter zu vereinbaren.

Sollten Ihnen diese Punkte gelunge sein, sollte am Ende des Telefonats natürlich nicht vergessen werden die Adresse im Datensatz abzugleichen. Es wäre doch schade wenn der Außendienstmitarbeiter den Termin nicht anfahren kann, weil die Adresse falsch war.

Und zu guter letzt nehmen wir Ihnen gerne die Generierung von Neukunden aus den Segmenten; betriebliche Altersvorsorge, betriebliche Krankenversicherung oder Betriebshaftpflicht (Sachversicherungen) gerne ab.

bAV Termine: jetzt auf Arbeitgeber zugehen!

Im Rückblick auf die Betriebsrentenreform von 2018 (Betriebsrentenstärkungsgesetz) und die damit einhergehende steuerliche Förderung für die betriebliche Altersvorsorge, ist nicht nur für Arbeitnehmer und Arbeitgeber der richtige Zeitpunkt sich umfassend über aller veränderungen zu informieren.

Dies gilt insbesondere für bAV Experten, Berater aus der Versicherungswirschaft die sich dem Thema; betrieblichen Altersvorsorge widmen. Es geht im Zuge des Betriebsrentenstärkungsgesetz, Unternehmensführungen hinsichtlich aller Neuerungen und Veränderungen im Rahmen der Rentenreform 2018 zu informieren und zu beraten und die neuen Gegebenheiten auch bereits in bestehende Beratungen zu integrieren.

Die Kernfragen in der Beratung sind unter anderem:

  • Wie wirken sich die steuerlichen Vorteile auf bestehende Versorgung and aus
  • Wie wirken sich die ehrlichen Förderungen auf neue Verträge aus
  • Wie wirkt sich der steuerlicher Freibetrag auf die Grundsicherung aus?
  • Wie kann bspw, Geringverdiener bei einer arbeitgeberfinanzierten betrieblichen Altersvorsorge profitieren?
  • Erhöhung der steuerfreien Beiträge für Direktversicherung & Co.
  • Zuschuss des Arbeitgebers bei Entgeltumwandlung in Höhe von 15% des Umwandlungsbetrages
  • Sozialpartnermodell (bAV-II-Welt) wird eine Beitragszusage bzw. eine Zielrente ohne Garantien

Um nur einige Fragen ins Feld zu führen. Es zeigt sehr deutlich, dass die betriebliche Altersvorsorge auch in der Zukunft vor allem eins bleibt nämlich Beratungs intensiv. Im Blick der aktuellen Entwicklungen und der Komplexität im Bereich des Betriebsrentenstärkungsgesetzes kommt dem bAV Experten als Vorsorgeberater eine wichtige Bedeutung zu.

Eins dürfte heute allen klar sein, dass die gesetzliche Rente allein nicht ausreichen wird, um den Lebensstandard im Alter zu sichern. Und obwohl und 60 % aller Arbeitnehmer in Deutschland die betriebliche Altersvorsorge für sich nutzen.

So geht es jetzt darum, in kleinen und mittelständischen Betrieben aktiv zu werden, die anderen 40% der Arbeitnehmer (meist geringverdiener) in die betriebliche Altersvorsorge zu integrieren. Diese müssen erreicht und abgeholt werden.

Wir sehen mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz eine gute Möglichkeit jetzt auf genau diese Unternehmen und ihre Führungen zu zugehen. Mit der Rentenreform 2018 haben wir „frische Impulse“ um die betriebliche Altersvorsorge im Rahmen einer Erstberatung erfolgreich zu kommunizieren.

Hierfür haben wir uns als Call Center speziell auf die betriebliche Altersvorsorge spezialisiert. Wir vereinbaren feste verbindliche bAV Termine unter der Maßgabe des gewünschten Postleitzahlengebiete, Unternehmensgröße, Gesellschaftsform und Branche.

Gleichzeitig bieten wir bereits Telefonkampagnen ab 10 zu vereinbarende bAV (betriebliche Altersvorsorge) Termine an.

Hierzu füllen Sie einfach das nachfolgende Kontaktformular aus und Wählen Ihr Thema. Sie halten von uns einen sachhaltiges Angebot mit unserer Preisen und Vorgehensweise. Wir freuen uns von Ihnen zu hören!

Gut zu Wissen : Dialogmarketing Agentur für Versicherungskonzepte in Personalfragen (bAV)

Zu unseren Kunden zählen Banken, Finanzberater, Versicherungsvermittler, Versicherungsmakler und Versicherungen bundesweit. Die uns beauftragen festeverbindliche Termine bei Firmen- und Industriekunden zu vereinbaren. Hierbei richtet sich unser Fokus auf die Bereiche; Versicherungskonzepte in Personalfragen z.B. bestehende Versorgungsmodelle, betriebliche Krankenzusatzversicherung & Versicherungskonzepte in Haftungsfragen.

Unser Spezialgebiet Terminvereinbarung in Segment betriebliche Altersvorsorge (bAV)

Die betriebliche Altersvorsorge, kurz „bAV“ ist eine der komplexesten Anwendungsbereiche der Deutschen Rechtswissenschaft. Daher ist es kein Wunder das Unternehmensinterne Anwender ihr distanziert und ablehnend gegenüberstehen.

Vor 18 Jahren hat die betriebliche Altersvorsorge Einzug in die Call Center Landschaft in Deutschland genommen. Heute ist es nahe zu unmöglich geworden, Termine in diesem Segment „kalt“ zu vereinbaren. Das kann jeder beurteilen, wer sich bereits an der Kaltakquise innerhalb der betrieblichen Altersvorsorge versucht hat. Unser hochspezialisierter Telefonvertrieb unterstützt Sie aktiv im Kerngeschäft und übernimmt dabei wesentliche Aufgaben der Neukundengewinnung.

Wir vereinbaren feste verbindliche Besuchstermine für ihren Außendienst.

Außendiensttermine

Im Segment: Versicherungskonzepte in Personalfragen

bAV Termine

Außendiensttermine

Im Segment: Versicherungskonzepte in Haftungsfragen

bSV Termine

Wir haben uns innerhalb der Neukundenakquisition auf den Fachbereich Versicherungskonzepte in Personalfragen spezialisiert.

Die Terminierung von Firmenkunden im Geschäftsfeld betrieblicher Vorsorgekonzepte, bildet somit unsere DNA.

Es geht darum Vertriebsziele zu erreichen. Daher misst unsere Agentur einer Partnerschaftlichen Geschäftsbeziehung eine zentrale Bedeutung bei, denn der Kunde steht im Zentrum unserer Unternehmensphilosophie. Voraussetzung hierfür ist eine echte Partnerschaft und ein tiefes Verständnis der Geschäftsaktivitäten unserer Kunden. Mit intelligentem Dialog, Kunden gewinnen, loyalisieren und messbare Mehrwerte schaffen. Durch ein unterstützendes Telefonmarketing wird der Außendienst von unproduktiven Aktivitäten entlastet und kann sich somit auf erfolgversprechende Interessenten besuche vor Ort konzentrieren. Hierbei bildet die Grundlage der Zusammenarbeit, das formulieren und vereinbaren verbindlicher Ziele.

Es geht um den Aufbau einer engen strategischen Partnerschaft, welche mittelbar mit den bestehenden Vertriebsarchitekturen und Geschäftsprozessen verzahnt wird. Mit dem vereinbaren von Festen Besuchsterminen bei Neukunden im Geschäftsfeld betrieblicher Vorsorgekonzepte, unterstützen wir Sie aktiv im Kerngeschäft. Ihr Erstgespräch soll der eigenen Firmenvorstellung dienen und um bei Bedarf ein Angebot zu unterbreiten. Mit dem Ziel, daß bestehende Mandat zu erhalten und fortzuführen.

Die Vermittlung von Neukundenkontakte und die telefonische Neukundenakquise im Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor, ist unser Kerngeschäft. Mit unseren Dienstleistungen sichern Sie mehr Effizienz. Mit den freigewordenen Zeitkapazitäten, können Sie sich Ihrer Kernkompetenz widmen – die Vermarktung Ihrer Dienstleistungen oder Produkten.

Sie bestimmen, welche der vertriebsunterstützenden Maßnahmen Sie beanspruchen möchten. Während für dem Einen, qualifizierte Adressen für die Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen, bereits ausreichend ist, benötigen andere Kunden festverbindliche Besuchstermine. Oft spielt die Zeitersparnis die ausschlaggebende Rolle für die Inanspruchnahme unseren wertvollen Diensten. Denn Effizienz wird mehr und mehr zu dem entscheidenden Erfolgsfaktor. Aber am meisten profitieren unsere Kunden von den professionell vorbereitenden Anruf- und/oder Besuchsterminen.
Jeder Termin, den wir für unseren Kunden vereinbaren, ist sprichwörtlich ein „Türöffner“, welcher dazu dienen soll, dass eigene Unternehmen vorzustellen. Immer mit dem Ziel, die Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu plazieren.

Die Vermittlung von Neukundenkontakte und die telefonische Neukundenakquise im Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor, ist unser Kerngeschäft. Mit unseren Dienstleistungen sichern Sie mehr Effizienz. Mit den freigewordenen Zeitkapazitäten, können Sie sich Ihrer Kernkompetenz widmen – die Vermarktung Ihrer Dienstleistungen oder Produkten. Sie bestimmen, welche der vertriebsunterstützenden Maßnahmen Sie beanspruchen möchten.

Während für dem Einen, qualifizierte Adressen für die Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen, bereits ausreichend ist, benötigen andere Kunden festverbindliche Besuchstermine. Oft spielt die Zeitersparnis die ausschlaggebende Rolle für die Inanspruchnahme unseren wertvollen Diensten. Denn Effizienz wird mehr und mehr zu dem entscheidenden Erfolgsfaktor. Aber am meisten profitieren unsere Kunden von den professionell vorbereitenden Anruf- und/oder Besuchsterminen. Jeder Termin, den wir für unseren Kunden vereinbaren, ist sprichwörtlich ein „Türöffner“, welcher dazu dienen soll, dass eigene Unternehmen vorzustellen. Immer mit dem Ziel, das bestehende Versicherungsmandat zu erhalten und fortzuführen.

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