7 Marketing-Tipps für Versicherungsvermittler

7  Marketing-Tricks für Versicherungsvermittler | Eine der schwierigsten Aufgaben des Versicherungsvermittler ist es, zu erraten, wie sich die Menschen verhalten werden. Wie soll man das Verhalten von zwei völlig unterschiedlichen Menschen genau vorhersagen? Eine beliebte Technik ist die Kategorisierung von Menschen in „Käuferpersönlichkeiten“ – eine Methode, die wir in früheren Blogs hervorgehoben haben. Aber selbst dann geht es darum, Menschen auf der Grundlage verschiedener Annahmen und Verallgemeinerungen in Gruppen einzuteilen. Aus offensichtlichen Gründen ist diese Methode nicht immer 100% zuverlässig.

Zum Glück für uns Versicherungsvermittler arbeiten alle menschlichen Gehirne auf ähnliche Weise. Es ist zwar unwahrscheinlich, zwei Menschen zu finden, die in Bezug auf Interessen und Verhaltensweisen identisch sind, aber die große Mehrheit der Menschen wird dem Einfluss grundlegender psychologischer Tipps und Tricks erliegen. Versicherungsvermittler, die dies zur Kenntnis nehmen und die Psychologie in ihre Strategie einbeziehen, werden mit Sicherheit bessere Ergebnisse erzielen.

Haben Sie sich schon einmal gesagt, dass Sie etwas nicht kaufen sollen, aber am Ende trotzdem gekauft haben? Das ist wahrscheinlich als Ergebnis eines dieser psychologischen Marketing-Tricks geschehen.

Der Köder-Effekt

Die meisten Menschen sehen diesen psychologischen Trick täglich in Aktion. Von McDonalds bis hin zu Ihrem örtlichen Supermarkt verwenden so ziemlich alle Marken diese Preisstrategie, auch wenn sie sich nicht bewusst sind, dass sie sie anwenden. Per Definition ist der Lockvogeleffekt die Praxis, bei der eine Marke den Verbrauchern eine dritte, weniger wünschenswerte Option – den Lockvogel – anbietet, um sie glauben zu machen, dass sie für ihr Geld mehr Wert erhalten.

Ein Beispiel aus dem wirklichen Leben könnte ein Kinobesuch sein. Angenommen, Sie möchten Popcorn kaufen; die Option „Small“ kostet 3 Pfund, „Standard“ kostet 4,50 Euro, aber „Large“ kostet nur 5 Euro. Die Mehrheit der Leute würde sich für „Large“ entscheiden – für nur 50 Cent mehr als für „Medium“, wer würde das nicht? Aber das ist einfach der Lockvogel-Effekt in Aktion. Wenn man Ihnen ‚Small‘ für €3 und ‚Standard‘ für €4,50 präsentiert, dann wird die Aufteilung viel gleichmäßiger sein.

Werfen Sie einen Blick auf die Preisstruktur von The Economist, um ein praktisches Beispiel für den gut gemachten The Decoy Effect zu sehen.

Verlust-Aversion

Die Verlustaversion ist die Theorie, dass Menschen viel lieber einen Verlust vermeiden als etwas zu gewinnen. Tatsächlich legt die Forschung nahe, dass der Schmerz eines Verlustes fast doppelt so stark ist wie die Belohnung, die man durch einen Gewinn empfindet. Stellen Sie es sich so vor: Würden Sie lieber 100 Euro gewinnen oder vermeiden, 100 Euro zu verlieren, die Sie bereits besitzen?

Marken können diesen psychologischen Trick auf verschiedene kreative Weise in die Praxis als Versicherungsvermittler umsetzen. Eine der einfachsten Arten, die Verlustvermeidung einzusetzen, ist die Art und Weise, wie Sie Ihre Angebote und Werbeaktionen gestalten. Anstatt Ihren Kunden einen Geschenkgutschein im Wert von £€20 zu schenken, können Sie Ihren Kunden einen Geschenkgutschein geben, mit dem sie bei ihrem nächsten Einkauf €20 sparen können.

Werfen Sie als Versicherungsvermittler einen Blick auf diese Studie, um ein reales Beispiel für Loss Aversion in Aktion zu sehen.

Die Illusion der Knappheit

Aus irgendeinem Grund finden wir Menschen etwas viel begehrenswerter, wenn es nur in begrenzten Mengen verfügbar ist. Ich habe mich schon immer gefragt, warum E-Commerce-Websites oft zeitinduzierte Aufrufe zum Handeln auf ihrer Website veröffentlichen, wie zum Beispiel „Nur noch 2 Stück auf Lager“. Jetzt kaufen, um nichts zu verpassen“? Weil sie wissen, wie sehr es Menschen hassen, etwas zu verpassen, das ihnen hätte gehören können.

Ein gutes Beispiel dafür in Aktion ist, als die Karten für Harry Potter und das verfluchte Kind zum zweiten Mal online gingen. Ich selbst bin dem tatsächlich zum Opfer gefallen! (Obwohl ich leider kein Ticket in die Hände bekam.) In den Medien war im Vorfeld der Ticketveröffentlichung viel darüber geredet worden, dass die vorherige Reihe von Tickets innerhalb weniger Stunden ausverkauft war. Infolgedessen befand ich mich zusammen mit über 80.000 anderen Harry-Potter-Fans in einer stundenlangen Schlange. Als die Eintrittskarten ausverkauft waren, hatte ich noch immer 50.000 Menschen vor mir. Viel besser als das geht es aus geschäftlicher Sicht nicht…

Werfen Sie einen Blick auf das Cookie-Experiment von Worchel, Lee & Adewole aus dem Jahr 1975 für ein weiteres großartiges Beispiel für die Illusion der Knappheit in der Praxis.

Der Framing-Effekt

Der Framing-Effekt ist die Theorie, dass die Worte, die Sie verwenden, und die Art und Weise, wie Sie etwas „rahmen“, einen direkten Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Verbraucher haben. Wenn Sie Ihren Inhalt in einer Weise rahmen, die ihn positiver erscheinen lässt, wird er Ihre Verbraucher sicher in einer Weise beeinflussen, die Ihrer Marke zugute kommt. Haben Sie schon einmal einen Tag mit einem negativen Ereignis begonnen und dann einen ebenso schrecklichen Tag erlebt? Das liegt daran, dass Sie die Dinge durch einen negativeren „Rahmen“ gesehen haben.

Im geschäftlichen Sinne können Versicherungsvermittler den Framing Effect nutzen, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen begehrenswerter erscheinen zu lassen. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie bringen ein neues Produkt auf den Markt, das mehrere Stufen von Tests und Kundenbewertungen durchlaufen hat. Wenn Sie den Rahmen so gestalten, dass „7 von 10 Personen sagten, dass sie unser Produkt lieben“ statt „3 von 10 Personen sagten, dass sie unser Produkt nicht mehr verwenden würden“, hat dies garantiert eine positivere Auswirkung auf den Verkauf.

Werfen Sie einen Blick auf das Experiment von Tversky & Kahneman aus dem Jahr 1981, um ein gutes Beispiel für The Framing Effect zu erhalten.

Soziale Einflussnahme

Die Theorie der sozialen Beeinflussung tritt auf, wenn die Emotionen, Meinungen oder Verhaltensweisen einer Person durch andere beeinflusst werden. Das ist so ziemlich das Gleiche wie Gruppenzwang, nur eben in einem breiteren Rahmen.

Das Videospiel „Fortnite“ ist ein Paradebeispiel für effektive soziale Einflussnahme. Dieses überaus beliebte Online-Überlebensspiel ist in weniger als einem Jahr auf über 125 Millionen Spieler weltweit angewachsen. Als ich das erste Mal einen Artikel über dieses Spiel sah, habe ich nicht wirklich Notiz davon genommen. Aber als ich anfing, in den Medien mehr Inhalte darüber zu sehen, und bemerkte, dass ziemlich viele meiner Freunde und Gleichaltrigen es spielten, gab ich schließlich nach. Die Schöpfer von Fortnite, Epic Games, wussten genau, was sie taten; sie verbreiteten zahlreiche Pressemitteilungen und Blog-Einträge, die den Suchtfaktor des Spiels und die Tatsache, dass Millionen von Menschen es spielten, hervorhoben. Irgendwann, als ihre Strategie an Fahrt gewann, tauchten diese Artikel organisch auf, ohne dass das PR-Team von Epic Games überhaupt etwas tun musste.

Sehen Sie sich die Konformitätsstudie von Solomon Asch aus dem Jahr 1951 als perfektes Beispiel für sozialen Einfluss an.

Die Theorie der bloßen Entblößung

Die Mere Exposure Theory ist ein psychologischer Vorgang, bei dem Menschen eine Vorliebe für etwas entwickeln, nur weil sie damit vertraut sind. Im Marketing-Sinne wird dies oft als „Marketing an das Unterbewusstsein“ bezeichnet. Diese Theorie unterstützt nachdrücklich die Wirksamkeit von Re-Targeting-Kampagnen auf sozialen Werbeplattformen und anderen bezahlten Medienkanälen.

Bezahlte Werbung, ob online oder offline, ist tatsächlich eines der besten Beispiele für die Mere Exposure Theory in Aktion. Marken, die in Werbekampagnen über eine Vielzahl verschiedener Marketingkanäle investieren, haben eine höhere Erfolgswahrscheinlichkeit als Marken, die Werbekampagnen über einen einzigen Kanal durchführen. Das liegt einfach daran, dass ihr Publikum, wenn sie relevante Werbekampagnen über Radio, Fernsehen, Direktwerbung, soziale Medien, Werbetafeln usw. und nicht nur über das Fernsehen verbreiten, viel häufiger mit der Marke des jeweiligen Versicherungsvermittler in Kontakt kommt und daher eine unbewusste Präferenz für sie entwickelt.

Diese anderen psychologischen Experimente zeigen, wie wirksam die Mere Exposure Theory sein kann.

An den Emotionen zerren

Nicht zuletzt besteht einer der effektivsten psychologischen Marketing-Tricks darin, an den Emotionen des Publikums zu zerren. Die Kraft des Geschichtenerzählens kann dabei eine große Rolle spielen; eine Geschichte zu haben, hilft Ihrem Publikum, eine emotionale Bindung zu Ihrer Marke zu entwickeln, auch wenn die Geschichte nicht direkt mit Ihrer Marke verbunden ist. Dieser Werbespot von Volvo ist ein perfektes Beispiel für großartiges Storytelling; er hatte schon allein deshalb für viele Versicherungsvermittler so viel Erfolg, weil er die Kraft der Emotionen zu seinem Vorteil nutzte.

Im Sinne der Werbung können Sie auf verschiedene Weise eine emotionale Reaktion Ihres Publikums fördern. Wie wir bereits erwähnt haben, kann Storytelling eine der effektivsten Möglichkeiten sein, dies zu erreichen. Zu den anderen Tricks gehört aber auch die einfache Verwendung einer emotionalen Sprache in Ihrem Inhalt, einschließlich einer Bildsprache, die den Menschen das Gefühl gibt, dass sie eine persönliche Verbindung zu Ihrer Marke haben, oder das Einrahmen von etwas auf eine Weise, die eine emotionale Reaktion fördert. Eine der häufigsten Methoden, mit denen Marken dies tun, ist die Hervorhebung der Vorteile ihres Produkts und nicht der Merkmale. Anstatt z.B. zu sagen „dieses Nahrungsmittel enthält Vitamin C und wenig Zucker“, könnten Sie sagen „dieses Nahrungsmittel wird Ihr Leben für immer verändern, indem es einen gesunden Lebensstil fördert und Ihrem Körper den Treibstoff gibt, den er für einen positiven Arbeitstag braucht“.

Sehen Sie sich diese drei realen Beispiele für emotionales Marketing vom Feinsten an.

Die Psychologie spielt im Marketing wirklich eine große Rolle. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Ihnen einer dieser psychologischen Tricks irgendwann in den nächsten Tagen bei einer Marketingkampagne auffallen wird.

Diese Tricks sind zwar äußerst effektiv, aber wir haben nur an der Oberfläche des psychologischen Marketings gekratzt. Die Erforschung verschiedener psychologischer Theorien und die Überlegung, wie Sie diese auf Ihre Marketingkampagnen anwenden können, ist etwas, von dem alle Marketingspezialisten profitieren werden. Vielleicht denken Sie sich einfach die nächste Killerkampagne für Ihre Marke aus…

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Kein Erfolg ohne Marketing – die perfekte Strategie der Produktplatzierung

Sie wollen ein neues Produkt erfolgreich am Markt platzieren? Zunächst ist es vollkommen egal, ob es sich dabei um ein Schuhputzmittel, eine neue Eissorte oder eine Präsentation für das Internet handelt. Ohne Werbung und ohne erfolgreiche Kanäle gibt es keinen Umsatz.

Auf  Werbung und Marketing verzichten?

Gerade im Bereich des Onlineversandhandels steigt die Zahl der Anbieter immer deutlicher an. Der Erfolg der jeweiligen Strategie hängt dabei nicht nur von der Produktidee ab. Zunächst muss das Produkt auch gefunden werden. Sie möchten Ihr Angebot bzw. Produkt auf einer der vielen Plattformen platzieren? Dies ist zunächst vernünftig, wenn die Plattform viele Nutzer hat. Leider wird dies jedoch nicht ausreichen, denn wenn man Sie mit Ihrer neuen Idee auf Seite 25 einordnet wird Sie niemand finden.

Hätten Sie selber Lust zwischen 2000 oder 3000 verschiedenen Anbietern auszuwählen und alle sorgfältig miteinander zu vergleichen? Sorgen Sie nach der erfolgreichen bzw. weniger erfolgreichen Platzierung auf der Plattform für zusätzlichen TRAFFIC. Dies gelingt, indem Sie Werbung schalten oder das Produkt durch einen Reseller vertreiben lassen. Der sogenannte Reseller kümmert sich dann sozusagen um den Vertrieb des von Ihnen geschaffenen Produkts. Bevor Sie eine solche Person beauftragen, sollten Sie jedoch alle rechtlichen Aspekte genau durchdenken und im Zweifelsfall einen Anwalt um Rat bitten.

Ohne Investition oft kein Umsatz

Natürlich können Sie auch auf sämtliche Werbemaßnahmen und Marketingstrategien verzichten. Dies spart zunächst Geld. Wenn Sie diese Strategie verfolgen werden Sie jedoch nur Zufallskäufer gewinnen oder im schlimmsten Fall leer ausgehen. Es ist äußerst deprimierend und ärgerlich, wenn Sie Wochen oder sogar Monate an Zeit investiert haben und am Ende keinen Absatz erzielen können. Sparen Sie daher nicht am völlig falschen Ende! Sie können 0 € investieren und 0 € oder vielleicht 3 € einnehmen, dennoch haben Sie schon sehr viel unnötige Zeit investiert. Sie können jedoch auch einmal 1000 € investieren und am Ende 5000 € oder 10000 € Umsatz erzielen. Natürlich gibt es keinen Automatismus. Die Chance ohne Werbung erfolgreich zu werden ist jedoch leider eher so groß wie ein größerer Lottogewinn.

Versicherungsvermittler sollten auf Mundpropaganda setzen

Sie wollen immer noch keine Werbung schalten und haben Angst vor Investitionen? Werden Sie selbst aktiv und berichten Sie Freunden, Bekannten, Verwandten und Kollegen von Ihrer Idee und bitten Sie diese auch anderen Personen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Mit etwas Glück lässt sich auch so der ein oder andere Kunde für Sie gewinnen. Diese Strategie taugt in der Regel jedoch eher für ein kleines Taschengeld neben einem Hauptjob und wird eine erfolgreiche Marketingstrategie nicht ersetzen können.

Gut zu Wissen : Dialogmarketing Agentur für Versicherungskonzepte in Personalfragen (bAV)

Zu unseren Kunden zählen Banken, Finanzberater, Versicherungsvermittler, Versicherungsmakler und Versicherungsgesellschaften bundesweit. Die uns beauftragen festeverbindliche Termine bei Firmen- und Industriekunden zu vereinbaren. Hierbei richtet sich unser Fokus auf die Bereiche; Versicherungskonzepte in Personalfragen z.B. bestehende Versorgungsmodelle, betriebliche Krankenzusatzversicherung & Versicherungskonzepte in Haftungsfragen.

Unser Spezialgebiet Terminvereinbarung in Segment betriebliche Altersvorsorge (bAV)

Die betriebliche Altersvorsorge, kurz „bAV“ ist eine der komplexesten Anwendungsbereiche der Deutschen Rechtswissenschaft. Daher ist es kein Wunder das Unternehmensinterne Anwender ihr distanziert und ablehnend gegenüberstehen.

Vor 18 Jahren hat die betriebliche Altersvorsorge Einzug in die Call Center Landschaft in Deutschland genommen. Heute ist es nahe zu unmöglich geworden, Termine in diesem Segment „kalt“ zu vereinbaren. Das kann jeder beurteilen, wer sich bereits an der Kaltakquise innerhalb der betrieblichen Altersvorsorge versucht hat. Unser hochspezialisierter Telefonvertrieb unterstützt Sie aktiv im Kerngeschäft und übernimmt dabei wesentliche Aufgaben der Neukundengewinnung.

Wir vereinbaren feste verbindliche Besuchstermine für ihren Außendienst.

Außendiensttermine

Im Segment: Versicherungskonzepte in Personalfragen

bAV Termine

Außendiensttermine

Im Segment: Versicherungskonzepte in Haftungsfragen

bSV Termine

Wir haben uns innerhalb der Neukundenakquisition auf den Fachbereich Versicherungskonzepte in Personalfragen spezialisiert.

Die Terminierung von Firmenkunden im Geschäftsfeld betrieblicher Vorsorgekonzepte, bildet somit unsere DNA.

Es geht darum Vertriebsziele zu erreichen. Daher misst unsere Agentur einer Partnerschaftlichen Geschäftsbeziehung eine zentrale Bedeutung bei, denn der Kunde steht im Zentrum unserer Unternehmensphilosophie. Voraussetzung hierfür ist eine echte Partnerschaft und ein tiefes Verständnis der Geschäftsaktivitäten unserer Kunden. Mit intelligentem Dialog, Kunden gewinnen, loyalisieren und messbare Mehrwerte schaffen. Durch ein unterstützendes Telefonmarketing wird der Außendienst von unproduktiven Aktivitäten entlastet und kann sich somit auf erfolgversprechende Interessenten besuche vor Ort konzentrieren. Hierbei bildet die Grundlage der Zusammenarbeit, das formulieren und vereinbaren verbindlicher Ziele.

Es geht um den Aufbau einer engen strategischen Partnerschaft, welche mittelbar mit den bestehenden Vertriebsarchitekturen und Geschäftsprozessen verzahnt wird. Mit dem vereinbaren von Festen Besuchsterminen bei Neukunden im Geschäftsfeld betrieblicher Vorsorgekonzepte, unterstützen wir Sie aktiv im Kerngeschäft. Ihr Erstgespräch soll der eigenen Firmenvorstellung dienen und um bei Bedarf ein Angebot zu unterbreiten. Mit dem Ziel, daß bestehende Mandat zu erhalten und fortzuführen.

Die Vermittlung von Neukundenkontakte und die telefonische Neukundenakquise im Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor, ist unser Kerngeschäft. Mit unseren Dienstleistungen sichern Sie mehr Effizienz. Mit den freigewordenen Zeitkapazitäten, können Sie sich Ihrer Kernkompetenz widmen – die Vermarktung Ihrer Dienstleistungen oder Produkten.

Sie bestimmen, welche der vertriebsunterstützenden Maßnahmen Sie beanspruchen möchten. Während für dem Einen, qualifizierte Adressen für die Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen, bereits ausreichend ist, benötigen andere Kunden festverbindliche Besuchstermine. Oft spielt die Zeitersparnis die ausschlaggebende Rolle für die Inanspruchnahme unseren wertvollen Diensten. Denn Effizienz wird mehr und mehr zu dem entscheidenden Erfolgsfaktor. Aber am meisten profitieren unsere Kunden von den professionell vorbereitenden Anruf- und/oder Besuchsterminen.
Jeder Termin, den wir für unseren Kunden vereinbaren, ist sprichwörtlich ein „Türöffner“, welcher dazu dienen soll, dass eigene Unternehmen vorzustellen. Immer mit dem Ziel, die Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu plazieren.

Die Vermittlung von Neukundenkontakte und die telefonische Neukundenakquise im Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor, ist unser Kerngeschäft. Mit unseren Dienstleistungen sichern Sie mehr Effizienz. Mit den freigewordenen Zeitkapazitäten, können Sie sich Ihrer Kernkompetenz widmen – die Vermarktung Ihrer Dienstleistungen oder Produkten. Sie bestimmen, welche der vertriebsunterstützenden Maßnahmen Sie beanspruchen möchten.

Während für dem Einen, qualifizierte Adressen für die Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen, bereits ausreichend ist, benötigen andere Kunden festverbindliche Besuchstermine. Oft spielt die Zeitersparnis die ausschlaggebende Rolle für die Inanspruchnahme unseren wertvollen Diensten. Denn Effizienz wird mehr und mehr zu dem entscheidenden Erfolgsfaktor. Aber am meisten profitieren unsere Kunden von den professionell vorbereitenden Anruf- und/oder Besuchsterminen. Jeder Termin, den wir für unseren Kunden vereinbaren, ist sprichwörtlich ein „Türöffner“, welcher dazu dienen soll, dass eigene Unternehmen vorzustellen. Immer mit dem Ziel, das bestehende Versicherungsmandat zu erhalten und fortzuführen.

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